Keď rozhodnutia nevychádzajú z dát

Vo viacerých firmách prebieha rozhodovanie podobným spôsobom. Manažment sa stretne na porade, otvorí sa téma obchodných výsledkov a začne diskusia o tom, čo funguje a čo by sa malo zmeniť.
 

Problém nastáva vtedy, keď diskusia stojí skôr na osobných skúsenostiach alebo čiastkových informáciách než na konkrétnych dátach.

Nie je to tak, že by firmy nechceli pracovať s dátami. Často ich jednoducho nemajú dostupné v takej forme, aby z nich vedeli rýchlo získať prehľad o tom, čo sa v obchodnom procese skutočne deje.

Rozhodovanie na základe dojmov

Ak firma nemá jasný prehľad o obchodných aktivitách, rozhodovanie sa prirodzene opiera o skúsenosti alebo dojmy.

Manažér môže mať napríklad pocit, že určitý kanál prináša najviac zákazníkov, pretože sa o ňom často hovorí alebo je najviditeľnejší.

Bez dát je však ťažké potvrdiť, či ide o skutočný zdroj obchodov. Niektoré kanály môžu prinášať veľa dopytov, no len malá časť sa premení na reálny obchod. Iné môžu generovať menej kontaktov, ale s výrazne vyššou úspešnosťou.

Bez prehľadu o týchto súvislostiach je náročné rozhodnúť:

• kam investovať rozpočet,
• ktorým aktivitám venovať viac času,
• ktoré kanály majú pre firmu najväčší prínos.

Nejasná efektivita v obchodnom tíme

Podobná situácia vzniká aj pri hodnotení práce obchodníkov. Ak obchodné aktivity nie sú systematicky zaznamenávané, vedenie firmy často vidí len konečný výsledok a to uzatvorený alebo neuzatvorený obchod.

Chýba však širší kontext. Nie je jasné napríklad:

•  koľko obchodných príležitostí obchodník riešil,
• koľko stretnutí absolvoval,
• koľko ponúk pripravil,
• v ktorej fáze sa obchodné príležitosti najčastejšie zastavujú.

Bez týchto informácií je veľmi náročné identifikovať, kde sa obchodný proces spomaľuje a kde naopak funguje efektívne.

Kde sa obchodný proces spomaľuje

Dáta pomáhajú odhaliť aj momenty, v ktorých obchodný proces stráca tempo.
Môže sa napríklad ukázať, že väčšina obchodov sa zastaví v konkrétnej fáze ako napríklad po odoslaní cenovej ponuky alebo po prvom stretnutí so zákazníkom.

Ak sa tieto informácie systematicky sledujú, firma postupne získava jasnejší obraz o tom kde vznikajú prestoje, ktoré kroky obchodného procesu sú najmenej efektívne, či kde existuje reálny priestor na zlepšenie.

Dáta poskytujú potrebný kontext

Samotné čísla ešte neznamenajú odpoveď na všetky otázky. Ich najväčšou hodnotou je kontext, ktorý poskytujú.

Firma môže napríklad získať prehľad o tom:

• ktoré zdroje prinášajú obchodné príležitosti,
• aká je úspešnosť jednotlivých ponúk,
• ako dlho trvá uzatvorenie obchodu,
• v ktorej fáze sa nachádza väčšina obchodných príležitostí.

Keď má manažment tieto informácie k dispozícii, diskusia o obchodných výsledkoch sa mení. Namiesto dohadov sa môže opierať o konkrétne údaje.

Prehľad mení spôsob riadenia firmy

Firmy, ktoré majú prehľad o svojich obchodných aktivitách, často zistia jednu dôležitú vec. Niektoré rozhodnutia, ktoré predtým robili intuitívne, začnú vyzerať úplne inak.

Niekedy sa ukáže, že zdroj zákazníkov, ktorému firma venovala najviac pozornosti, neprináša také výsledky, ako sa zdalo. Inokedy sa naopak objaví kanál alebo typ zákazníkov, ktorý je pre firmu dôležitejší, než sa pôvodne predpokladalo.
Takéto zistenia pomáhajú firmám lepšie pochopiť vlastný obchodný proces a postupne ho zlepšovať.

Chcete robiť obchodné rozhodnutia na základe dát?

Ak má firma prehľad o obchodných príležitostiach, aktivitách obchodníkov a úspešnosti obchodov, dokáže robiť presnejšie rozhodnutia a efektívnejšie riadiť obchodný proces.

Raynet CRM pomáha firmám evidovať obchodné príležitosti, sledovať jednotlivé fázy obchodu a pracovať s dátami, ktoré sú dôležité pre riadenie firmy.