Vyjednávanie

Zažili ste situáciu, kedy ste sa museli dohodnúť s niekým, kto má iný názor ako vy? Ako ste postupovali a ako to dopadlo? Stáva sa, že ľudia v tejto situácii zmobilizujú svoje sily, pozbierajú všemožné argumenty a vyrazia do boja. Komunikačného partnera prevalcujú prudkosťou svojho útoku a na rozlúčku ho počastujú samoľúbym úsmevom. Dosiahli predsa dohodu, ktorú chceli, tak aké okolky? Nech všetci vidia, že bojovali a zvíťazili. Čo sa potom deje s dohodou? K naplneniu predmetu dohody  nedochádza a komunikačný partner sa tvári, akoby o ničom nevedel.

Samozrejme, je to trochu prehnaná situácia, ale na uvedomenie sú extrémne prípady ako stvorené. Komunikačný partner nedodržiava dohodu z toho dôvodu, že ju nepovažuje za dobrú. Počas jednania sa stiahol, takpovediac utiekol z boja. Podľa neho nešlo o férové jednanie, a preto čokoľvek, čo bolo dohodnuté, neplatí. Z toho vyplýva, že ak chcete dosahovať dobré dohody, ktoré budú dodržiavať obe strany, nestačí komunikačného partnera prevalcovať, ale je potrebné ho presvedčiť o prínose, ktorý z danej dohody vyplýva.

Autor Matthias Schranner vo svojej knižke „Umenie vyjednávať a presvedčiť v náročných situáciách“ uvádza sedem zásad, ktoré je dobré pri vyjednávaní dodržať.

Analýza komunikačného partnera

V prvom kroku odporúča analyzovať komunikačného partnera. Vďaka podrobnej analýze zistíte, aké sú jeho skutočné motívy, pričom v knižke popisuje rozdiel medzi pozíciou, ktorú komunikačný partner navonok zastáva a vnútorným motívom. Pod pozíciou si môžete predstaviť stanovisko s požiadavkami a tvrdeniami. Motív, na rozdiel od pozície, je to, čo komunikačný partner naozaj potrebuje a chce. Jednanie na úrovní pozícií býva ťažké, pretože pozície komunikačných partnerov často stoja proti sebe a za pozíciou si ľudia tvrdohlavo stoja. Preto sa dobrí vyjednávači snažia presunúť jednanie na úroveň motívov, kde už po zistení dostatočného množstva informácií viete komunikačnému partnerovi poskytnúť riešenie, ktoré mu bude vyhovovať. Matthias Schranner v knižke tiež uvádza, že ak má partner priveľa námietok na ponúknuté riešenie, pravdepodobne ste netrafili jeho skutočný motív a je dobré sa vrátiť na začiatok k analýze komunikačného partnera.

Stanovenie cieľa a stratégie

Ďalšou zásadou je stanovenie cieľa, ktorý chcete dosiahnuť a stratégie, ktorou dosiahnete naplnenie cieľa. Pričom cieľ je presne stanovený merateľný výsledok. Pri stanovení cieľa je dôležité určiť si ideálny cieľ – teda to, čo je pre vás optimálne. No stanovte si aj minimálny cieľ, aby ste počas jednania vedeli, po akú hranicu môžete ustúpiť, aby jednanie pre vás bolo stále prínosné. Po stanovení cieľa je potrebné zvoliť požadovanú stratégiu a taktiku, ktorou do vyjednávania vstúpite. V knižke „Umenie vyjednávať a presvedčiť v náročných situáciách“ nájdete množstvo stratégií a taktík, ktoré pri vyjednávaní môžete využiť. Dôležité je si osvojiť čo najväčšie množstvo týchto stratégií, aby ste ich mohli jednoducho použiť vždy keď potrebujete.

Použitie správnych argumentov

Treťou zásadou je použitie správnych argumentov. Autor pri vyjednávaní odporúča, aby ste komunikačného partnera vždy nechali hovoriť ako prvého. Dôležité je, aby ste tento čas využili na aktívne počúvanie partnera. Ak nepočúvate a v duchu si chystáte protiargumenty, tak si to komunikačný partner všimne, čím získa pocit, že nebol vypočutý. Rovnako dôležité je nepoužívať priveľa argumentov. Matthias Schranner odporúča použiť tri najdôležitejšie. Pričom ten najsilnejší argument použite ako prvý. Najmenej dôležitý z nich uveďte ako druhý a pokračujte stredne dôležitým argumentom.

Prevzatie vodcovskej pozície

V ďalšom kroku autor odporúča, aby ste vo vyjednávaní prevzali vodcovskú pozíciu. Stručné vysvetlenie tohto bodu znamená, aby ste si počas jednania vybudovali dostatočný nadhľad nad jednaním. Teda sa snažte byť v pozícii nezávislého pozorovateľa. Pomôže vám to udržať smer jednania a miesto toho, že by ste len slepo reagovali na činy komunikačného partnera, budete môcť pracovať na svojich vlastných akciách. Určite sa nenechajte strhnúť prípadným útokom k protiútoku. Zároveň sa snažte predať problém druhej strane.

Ukázanie moci

Piatou zásadou je ukázať komunikačnému partnerovi svoju moc. Mocnejšia strana sa totiž vo vyjednávaní vždy snaží presadiť svoje požiadavky. Preto je pre vyjednávanie dôležité, aby obaja komunikační partneri boli na rovnakej úrovni. Ešte v rámci prípravy na jednanie sa zamyslite nad tým, čo môžete urobiť, aby sa pomer síl medzi vami a komunikačným partnerom vyrovnal. Počas jednania svoju moc nemusíte ukazovať, no hocikedy, keď bude potrebné, sa o ňu viete oprieť. Súčasťou tejto kapitoly je aj vysvetlenie, ako sa chovať pri jednaní s iracionálnymi, arogantnými osobami, alebo ako sa chovať pri vyjednávaní so skupinou.

Zlomenie odporu

Šiestou zásadou je zlomenie všetkého odporu. Ak ste totiž dodržali predchádzajúce zásady, tak by mal komunikačný partner jasne poznať hranice. V prípade, že ich stále nevidí, je potrebné mu ich jasne ukázať. Dôležité však je, aby ste to robili správne. Teda aby ste na vymedzenie hraníc použili výstrahu a vyvarovali sa vyhrážky. Výstraha je objektívna a úctivá. Je to v podstate varovanie, ktoré objektívnou cestou prezentuje, čo by sa stalo, keby jednanie stroskotalo. Vyhrážka je naopak subjektívna a nepriateľská. Vyhrážkou komunikačného partnera tlačíte do kúta, čím nadobudne pocit, že mu chcete uškodiť. Všetku svoju energiu preto venuje boju proti vám, čím sa z vás stanú protivníci. Vaším cieľom je však dosiahnutie uspokojivej dohody, a preto z komunikačného partnera musíte spraviť svojho spojenca, s ktorým budete hľadať spoločné riešenie.

Zabezpečenie dodržania dohody

Poslednou, siedmou zásadou je, že zabezpečíte, aby sa dohoda dodržala. Urobíte to tak, že spíšete všetky povinnosti, ktoré pre obe strany vyplývajú z uzavretej dohody. Tiež je dobré spísať prípadné následky, ktoré by spôsobilo porušenie dohody.  Spísané závery musia byť čo najkonkrétnejšie. Tiež je dobré formulovať dohodu tak, aby jej realizácia zo strany komunikačného partnera nebola podmienená nejakou vašou činnosťou, ktorá jej predchádza.

Záver

Vyjednávanie v náročných situáciách je úloha naozaj neľahká. Ak vás táto téma zaujala, tak určite odporúčam prečítať už spomínanú knihu „Umenie vyjednávať a presvedčiť v náročných situáciách“. A doplnenie na záver, ak komunikačný partner z nejakého dôvodu spochybní dohodu, na ktorej ste pracovali, nemusí to hneď znamenať, že ju odmieta ako celok a všetka práca bola zbytočná. Často ide len o drobnosť, ktorá mu nesedí. V takom prípade skúste nájsť sporný bod, ktorý mu vadí. Dosiahnete to jednoduchou otázkou „Čo by sa malo na dohode zmeniť, aby bola preňho prijateľná?“.  


Súvisiace témy k článku:
Komentáre k článku:
KROS
8 Shares
Copy link